Blog Spark Media

0

Inbound Marketing to całkiem świeże podejście do działań marketingowych (w tym reklamowych), które od jakiegoś czasu jest coraz bardziej popularne wśród marketerów. Nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ dzięki zastosowaniu inboud marketingu, nasze działania stają się bardziej spójne i poukładane, a co najważniejsze jesteśmy w stanie pokazać (i zmierzyć) konkretne efekty finansowe, które przynoszą.

Czym jest Inbound Marketing?

Najprościej mówiąc Inbound Marketing jest to strategia oparta na działaniach głównie w Internecie (ale nie tylko), której celem jest pozyskiwanie klientów oraz zwiększenie sprzedaży. Odbywa się to poprzez:

  • ciągłe utrzymanie zainteresowania potencjalnych klientów ofertą firmy oraz
  • badanie jakie części oferty najlepiej odpowiadają potrzebom klientów i prowadzą do podjęcia decyzji o zakupie.

Końcowym efektem działań jest więc wygenerowanie sprzedaży, a pożądanym efektem po-sprzedażowym jest polecenie wybranego produktu lub usługi przez klienta innym osobom (potencjalnym nowym klientom). Inbound Marketing jest więc sposobem rozwiązania odwiecznego problemu marketingowców – zwiększenia sprzedaży. Nie jest to jednostkowe działanie, a strategia składająca się z szeregu czynności i narzędzi. Mówiąc trywialnie, dzięki niej, życie marketingowca staje się prostsze.

Nowe spojrzenie na promocję różni się od dotychczasowego tym, że jeszcze kilka lat temu większość z nas – marketingowców, po macoszemu traktowała komunikację zwrotną z potencjalnymi klientami jako technikę zwiększającą sprzedaż. Tradycyjne formy komunikacji (outbound marketing) zakładały, że komunikat reklamowy (czy promocyjny) zostanie dostarczony do targetu, a my będziemy czekać na reakcję grupy docelowej. Inbound Marketing polega na przyciągnięciu potencjalnych klientów publikowanymi treściami, powiązanymi z tematyką naszej oferty (contentem) i umożliwieniu zareagowania na nie. Kluczem do sukcesu staje się więc treść (mamy nadzieję, że taką jaką teraz czytasz), a nie „jakaś treść” i jej forma.

Przykład z życia:
Agencja Spark Media od dłuższego czasu współpracuje z firmą InFakt. Jest to nowoczesne, ogólnopolskie biuro rachunkowe prowadzące działalność za pośrednictwem Internetu. Na stronie znajduje się mnóstwo praktycznych informacji na tematy związane z księgowością. Zadaniem naszej agencji było stworzenie tematycznych ebooków, które są dostępne po zarejestrowaniu się na stronie. Moim zdaniem jest to świetny przykład wykorzystania dobrego contentu (dobrej jakościowo treści w fajnej oprawie graficznej) do osiągnięcia dwóch celów:

  • ściągnięcia uwagi internautów
  • pozyskania danych kontaktowych potencjalnych klientów (leadów)

Podejmowane działania w zakresie Inbound Marketingu mają sprawić, aby obce – anonimowe dla nas osoby stały się obserwatorami zamieszczanych publikacji i w efekcie klientami, a w przyszłości oczywiście ambasadorami naszej marki.

Inbound Marketing

Indboud Marketing

Proces o którym mowa powyżej można przedstawić w punktach tak:

1. Strangers (Obcy, anonimowe osoby) >!>
2. Visitors (Odwiedzający) >@>
3. Leads (Znajomi)>#>
4. Customers (Klienci) >$>
5. Promoters (Ambasadorzy)>%

Dla markerów momentem przełomowym jest pozyskanie Leadu czyli (danych o naszym Obserwatorze). Uzyskując te konkretne informacje będziemy mogli wówczas dostosować pod tę osobę jeszcze lepiej przekaz reklamowy i ofertę, a to w przyszłości uczyni z niego naszego klienta.

Zwróć proszę uwagę na bardzo istotny fakt – cały ww. proces, to klient wybiera treści, z którymi chce się zapoznać. W żadnym wypadku nie są one mu narzucane z zewnątrz, ponieważ gwarantem sukcesu jest tutaj zainteresowanie klienta konkretnym produktem czy usługą. W teorii treść więc zawsze odpowiada oczekiwaniom klientów, ponieważ to oni sami ją wybierają (w praktyce na tym polega m.in. optymalizacja serwisu).

Narzędzia, które umożliwią realizację strategii Inbound Marketingowej

Warto też wspomnieć o narzędziach, które w tym procesie są wykorzystywane, aby anonimowe osoby stały się naszymi ambasadorami. Tak jak pokazaliśmy wyżej na diagramie, proces sprzedaży składa się z czterech faz. Myśmy nazwali je tak: faza wykrzyknika!, faza kontaktu @, faza profilowania #, faza zamówienia $ oraz faza zdobywania ambasadorów %.

W fazie wykrzyknika ! (! – Wow) naszym celem jest maksymalizacja liczby unikalnych użytkowników na stronie, po to, aby z treścią mogło się zapoznać jak najwięcej ludzi. Wykorzystywane są tutaj takie narzędzia jak: artykuły na stronach www, blogi, ebooki, wpisy w social mediach, działania SEO, SEM (m.in. pozycjonowanie pod konkretne frazy kluczowe – key words), infografiki (takie jak to powyżej ;), fora dyskusyjne, video, webbinary oraz inne narzędzia, które przyciągną naszego „obcego” i zachęcą go do odwiedzenia naszej strony lub bloga.

W fazie kontaktu (@ = kontakt) zależy nam na pozyskaniu jak największej liczby informacji na temat naszego obserwatora. Chcemy go poznać bliżej z imienia, nazwiska. Chcemy aby pozostawił nam swój adres e-mail i odpowiedział na kilka pytań dotyczących naszego produktu czy usługi. W tym celu wykorzystujemy formularze, elementy CTA (call to action), dedykowane Landing Page itd. W ramach tych działań ma powstać baza kontaktów do potencjalnych, wyrażających swoje zainteresowanie klientów, ze wszystkimi istotnymi dla nas informacjami.

Faza profilowania (szukania punktów wspólnych #), czyli faza dostosowania oferty pod naszego „znajomego lead’a”, tak aby stał się już naszym klientem. W komunikacji szukamy wówczas punktów wspólnych, które pozwolą podjąć decyzję o zakupie, czyli na przykład podkreślamy te elementy którymi się ten lead interesował. Do komunikowania można wykorzystać, np. newslettery, portale społecznościowe, itp. Na tym etapie kluczowe jest więc pielęgnowanie Lead’a (Lead Nurturing) i dostarczanie mu wartościowych dla niego informacji (profilowanie).

Faza zamówienia (czyli zarabiania $), to oczywiste następstwo zainteresowania naszą ofertą. Zauważ, że może odbywać się to automatycznie (przez Internet np. za pomocą sklepu lub formularza zamówienia) lub po przekazaniu informacji o leadzie np. do działu handlowego w celu bezpośredniego kontaktu z handlowcem.

Pamiętaj, aby po fazie zamówienia zachęcić klienta do polecenia swojej usługi dalej (przechodząc do fazy zdobywania ambasadorów – %). W tym celu możesz wykorzystać takie narzędzia jak np. konkursy z nagrodami, kody jednorazowe, eventy czy program lojalnościowy.

Przedstawione powyżej narzędzia możesz dowolnie rozbudowywać i nie wszystkie z nich nadają się do Twojego biznesu. Jeśli spodobał się Wam nasz artykuł, to podzielcie się nim w sieci ;)

Wyślij nam zapytanie i zobacz, co możemy zrobić dla Ciebie. Wypełnij formularz kontaktowy lub zadzwoń

Zapraszamy również do nowej społeczności Inbound Marketing Polska na Google+, tam znajdziecie jeszcze więcej informacji na ten temat.

Skontaktuj się ze SPARK MEDIA